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本文內容以小鹿醫館產品為聚焦點，通過產品的角度簡單分析小鹿的模式。
2018年平安好醫生掛牌上市，一直是領頭羊的微醫也在準備per-ipo中，這一連串的消息為2018年的互聯網醫療又帶來了一絲“暖風”。 由於醫療領域的場景眾多，比如：慢病管理、輔助決策、機構信息化智能化、線上問診等等。
創業公司多從細分領域入場，單點突破後再擴展場景。 2016年成立的小鹿醫館另闢蹊徑，以中醫為切入點加入互聯網醫療戰場。
本文內容以小鹿醫館產品為聚焦點，通過產品的角度簡單分析小鹿的模式。
一、為什麼以中醫為切入點
（1）相對空白的市場
微醫、好大夫、春雨等知名的醫療公司大多以西醫為主，在現有的市場中醫垂直的app還未出現量級的產品。 而網上就診的市場，卻已被大多數人接受和認可。
（2）中醫的場景更貼合
一般情況下，中醫的治療週期比較長，以慢性病、調養為主，更需要頻繁的和醫生溝通、諮詢。
（3）中醫的發展
中醫的信息化、體系化發展落後於西醫，且中醫的發展速度也遠落後於西醫。 但在國外中醫的發展熱潮持續不斷，世界上已有67個國家政府承認了中國醫藥的合法地位，已傳播到183個國家和地區。
（4）政策支持
國家大力支持傳統中醫在實際醫療領域的發展，自2016年起，互聯網+中醫的勢頭就漸趨火熱。
國務院印發《中醫藥發展戰略規劃綱要（2016—2030年）》中明確指出：
“推動互聯網+中醫醫療，大力發展中醫遠程醫療、移動醫療、智慧醫療等新型醫療服務模式。”
十三五規劃也指出，中醫藥市場的規模在2020年將達到1.6萬億元。
二、典型場景
（1）患者角度
A在嘉興，由於沒有名醫，從嘉興趕到了杭州，結果發現名醫號早就掛完了，不得在城市等到第二天，既浪費時間又浪費錢。
A第二天好不容易掛到了號看了病，但醫生說他的病情每週都需要復診，但是請假即扣工資而且影響也不好。
A吃藥一段過程後，發現自己經常容易拉肚子，他很想問問醫生這是什麼情況、為什麼會這樣。
對患者來說，提高了看病的效率和便捷性，節省了請假、來回奔波等的精力；同時即使在家也能看到好醫生、名醫生。
（2）醫生角度
從艾瑞的數據統計報告中，可以看出目前醫生群體急需解決的一些問題。
對醫生來說，可以利用業務時間賺取額外的收入，管理自己的患者，加強醫患關係。
三、產品業務模式
小鹿核心業務流程：作為第三方平台，使醫生和患者能夠無障礙的聯繫交流，從而解決醫患問題。
由圖可以看出，小鹿的關鍵路徑在標示的1-6的步驟中， 漏斗轉化的大小決定產品用戶規模和盈利規模。
接下來，小編將分析每個路徑步驟中關鍵因素是什麼，從而窺探小鹿的資源分配情況。
1的轉化率=註冊醫生/接觸的醫生
關鍵在於商務的數量和綜合能力，一個影響分母、一個影響分子。 商務人員的數量越多，能覆蓋的區域和醫院越多，那麼體量上就越大。 商務的綜合能力包括本身的談判能力、產品的背書能力、實際利益點等等，是導致醫生是否願意嘗試註冊的關鍵。
1的另一關鍵是流失或即將流失醫生的挽回
商務通過交流，可以知道醫生流失的想法，盡量的挽留醫生；且將流失因素反饋給平台，平台進行改進從而減少流失。
2的轉化率=有效醫生/註冊醫生
那麼前期產品的易用性、對醫生的引導和教育，成為醫生是否熟悉平台，是否使用平台的依據。
3的關鍵在於醫生對產品的好感度和信任
多次的接觸商務、體驗了解產品後，對平台形成了好感度，願意嘗試推薦給患者。 而患者為了日後復診或者諮詢問題方便，從大概率上都會聽從醫生的指導。 這也是中國醫療體制的客觀現象，醫生在哪決定了患者在哪。
4的關鍵在於產品的易用性、便捷性
醫生和患者在互動的過程中，平台信息是否及時、使用是否順暢、功能是否易用在這個環節是最考驗app產品本身功力的。
5醫生的提成、藥材供應商（品牌、質量和價格）、物流的速度等服務體系
這個環節除了app產品本身外，醫生的提成、藥材供應商（品牌、質量和價格）、物流的速度等服務體系影響了醫生的開單積極性和患者的付款意願。
6取決於產品運轉能力
平臺本身對醫生、患者的運營能力，決定了醫生和患者的活躍度、留存度。 如何幫助醫生快速運營患者，建立起粉絲經濟；如果讓患者獲取到更多的關於自己病情的信息、知識和服務。
綜合小鹿的迭代路徑，從產品本身來看， 近半年的時間裡小鹿以開方和諮詢為核心輻射點（主要是4、5兩個環節），向外延伸做服務拓展。
持續不斷優化整個環節，將會是小鹿一段相當長的時間裡需要不斷提升改進的過程。
四、商業模式
由圖得出，小鹿的平台毛利潤=（藥材銷售額-藥材採購價-給醫生的提成-給患者的優惠）+治療服務費*提成+諮詢費*提成。
他的商業模式和曾鳴老師提出的的S2B2C模式非常類似，S（小鹿醫館）整合所有資源幫助B（醫生）一起服務C（患者）。 在這裡因為醫生不是一個純粹的B，但實際上是充當了B的角色，所以這裡暫且稱之為類S2B2C模式。
S：小鹿醫館 B：平台醫生 C：平台患者
- S端： 小鹿醫館既提供了醫患交流平台，也整合了上游藥房，提供增值服務，幫助B（醫生）共同服務C（患者），其核心能力是供應鍊和服務整合能力，為小B（醫生） 的各種賦能，包括供應鏈、渠道、營銷、場景、服務、物流、數據、信息系統等賦能
- B端賦能： 醫生通過調用小鹿醫館提供的軟件功能和商品服務，與S（平台）共同服務好C（患者）。 B本身就有自帶流量的能力，結合S的賦能，B有更多自主性提供差異化產品和增值服務（診療以及配藥）。 所以B端既能提供標準化的S端賦能的服務，也能根據差異性，提供個性化的服務給C。
- C端： 是指customer“顧客”，在這裡是指患者，顧客是s2b2c中的終極環節，平台的佈局都以患者場景服務展開。 從小鹿醫館一系列的動作也可以看出，他一直在提升C的服務質量。
- 為每位購藥患者購買順豐次日達服務，保證藥材能夠及時送達；
- 建立物流供應中心，和全國多家供應商合作，監管藥品調配和物流，確保藥品配送的安全性和及時性；
- 提供多渠道方式，通過醫生諮詢、患教文章等多方式了解自己疾病相關的信息和知識。
五、後續行業機會
醫療領域的後續想像空間非常巨大。
- 從醫生的角度， 醫生專業技能的提升服務，比如：學術交流、專業技能學習，又或者社區交流、醫患交流、論壇講座等。
- 從患者角度， 慢病管理、護理養生、健身保健；或者相關疾病的學習、交流；又或者健康評估、體檢服務、健康檔案等。
- 從平台角度， 結合目前大熱的區塊鏈、ai、硬件，可以做中醫藥材的追溯、輔助診斷、智能硬件診斷面相、脈搏等。
那麼，小鹿將會往哪個方向進行擴展呢？ 大膽猜測，個人觀點小鹿走智能硬件、大數據分析的概率會比較大，原因有以下幾點：
- 創始人因素（張闊是清華大學計算機科學與技術學士、工學博士。在創業之前，張闊在搜狗工作了十年，曾是搜狗升職最快的員工，32歲便成為了搜狗首席科學家、 大搜索事業部總經理，並由北京市政府破格授予教授級高工的職稱）。
- 智能硬件和大數據不但是未來發展的趨勢，而且競爭壁壘更高。
- 智能硬件可從源頭上收集用戶真實數據，而不需要通過第三方或者醫生患者的填寫的信息中去獲取，數據更為真實，可利用性更高。
- 商業閉環來說，智能硬件和大數據的價值、盈利空間更廣泛。
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作者：師妹，微信公眾號：pm-dog
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